مهندس سعید عرفان
کد خبر: ۷۷۰۳۷۸
تاریخ انتشار: ۱۹ مرداد ۱۳۹۸ - ۰۱:۰۷ 10 August 2019
تحقیقات در چند سال گذشته نشان داده است که فعل خرید یک حرکت احساسی و هیجانی است. انسان‌ها در پروسه خرید به اشکال مختلف تصمیم گیری می‌کنند که از انواع تصمیم گیری می‌توان به تصمیم گیری منطقی، احساسی و تصمیم گیری مبتنی بر عرف و سنت نام برد، ولی در نهایت همه انسان‌ها در آخرین نقطه برای انتخاب و خرید هیجانی می‌شوند و بر اساس احساسشان تصمیم می‌گیرند. در علم نرومارکتینگ که یک علم میان رشته‌ای است به صورت مبسوط به آن پرداخته شده است که بحث آن در این مقاله نمی‌گنجد، ولی به جهت درک بهتر موضوع به آن اشاره‌ای می‌کنم.

 مغز میانی وظیفه کنترل احساسات و هیجانات را در انسان‌ها دارد و تقریبا تمامی تصمیماتی که مبتنی بر احساس هستند درآنجا گرفته می‌شود. 

اغلب انسان‌ها فکر می‌کنند پروسه خرید یک کار کاملا منطقی است، اما به واقع در هنگام خرید ابتدا احساس تحریک می‌شود و خرید انجام می‌گیرد و بعد در نهایت با منطق توجیه می‌شود؛ لذا هرآنچه بخش میانی مغز مشتری یعنی قسمت هیجانی را تحریک کنیم می‌توانیم امیدوار به متقاعد کردن خریدار شویم.

 یکی از این تکنیک‌ها اصلی است به نام تفرید که برگرفته از دو کلمه تفریح و خرید است.

یک فروشنده در فرآیند فروش با استفاده از تکنیک‌های فروش و روش‌های متقاعد سازی و همچینین احساسی کردن پروسه فروش مانند یک برخورد خوب همراه با لبخند می‌تواند نیمی از پروسه فروش را طی نماید. 

بگذارید یک مثال عملی بزنم: فرض کنید همراه فرزند دلبندتان وارد یک رستوران می‌شوید با علم اینکه همه ما می‌دانیم سخت‌ترین کار و شکنجه آورترین کار برای یک کودک رفتن به رستوران و غذا خوردن است، حال اگر این رستوران مجهز به یک استخر توپ جهت بازی بچه‌ها باشد تصور بفرمایید چه خاطره خوبی در ذهن بچه در آن زمان‌هایی که در رستوران می‌گذارند نقش می‌بندد و از طرفی پدر و مادر چقدر از این رستوران لذت می‌برند که likns می‌توانند غذایشان را با خیال راحت سرو کنند. در نتیجه آیا این خانواده که خاطره خوشی از غذاخوردن در این رستوران به واسطه خنده‌های نور چشمیشان در استخر توپ را تجربه کرده اند آیا مجدد فرآیند خرید را تکرار نمی‌کنند و یا به دیگران پیشنهاد نمی‌دهند که از این رستوران بازدید کنند؟ این هست راز اصل تفرید.
نظر شما
نام:
ایمیل:
* نظر:
آخرین اخبار